Construire une relation durable
par la différenciation client - Le Scoring
Comprendre les besoins et attentes des clients, prévoir leur comportement futur en matière d’appétence, d’attrition ou de risque sont des enjeux majeurs pour l’entreprise. Considérer en effet tous les clients de façon uniforme se révèle peu efficace en termes de retour sur investissement des efforts consentis pour les fidéliser par exemple.
Tous les clients ne seront pas également sensibles à un type d’offre ou encore la dé-fidélisation (départ à la concurrence) des clients ne s’explique pas nécessairement de façon uniforme et peut très bien être différente selon leur profil.
Le "Scoring" a pour ambition :
- d'identifier les facteurs clés pour expliquer le comportement des clients par rapprochement avec leur exposition passée et leurs caractéristiques,
- de construire un modèle multidimensionnel de prévision.
- Optimiser la satisfaction clients en fonction de leurs attentes,
- Augmenter la fréquence d’achat ou de transaction clients,
- Retenir ou accroître le nombre de clients actifs,
- Etablir le bon pronostic ou diagnostic,
- Prévention des risques de fraude, de gaspillage.
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